Le marketing Internet B2B (Business to Business ou interentreprises) consiste à cibler des fabricants, des manufacturiers, des industriels, des entreprises de services, de TI oeuvrant dans votre domaine d’activités sur le Web afin de développer des relations d’affaires. Le marketing Internet B2B se compose de l’optimisation pour les moteurs de recherche/ référencement organique (SEO B2B) et de la publicité Internet (PPC B2B).
1. Optimisation pour les moteurs de recherche – SEO B2B
Le référencement Internet (SEO) est une stratégie de marketing de recherche qui consiste à positionner votre site web dans les résultats naturels des moteurs de recherche avec les mots-clés relatifs à l’activité de votre entreprise. Le SEO (Search Engine Optimization) est la stratégie de marketing qui a le meilleur taux de conversion et le plus faible coût d’acquisition.
2. Publicité en ligne ou référencement payant – PPC B2B
Le référencement payant sur les moteurs de recherche (appelé aussi PPC pour Paiement-Par-Clic) permet de mettre en avant certains de vos services, d’augmenter les visites sur votre site web ou de réaliser des objectifs de conversion spécifiques. La publicité Internet est la stratégie de marketing qui entraîne le plus grand retour sur investissement (ROI) puisqu’il s’agit d’un système de paiement par clic (PPC). Vous ne payez que lorsque le client potentiel qui est à la recherche de vos produits ou services dans les moteurs de recherche clique sur votre annonce publicitaire et accède à votre site web.
Votre site Web, la 1ère source d’informations des décideurs en B2B
Même si le marketing B2B se concentre sur les relations d’affaires, 8 chefs d’entreprise sur 10 utilisent Internet pour chercher de l’information sur un produit, un service ou une entreprise*. Selon l’étude Points de vue BDC sur le marketing interentreprises (septembre 2013), 69% des chefs d’entreprise considèrent le site Web de l’entreprise comme la source d’information qui a le plus d’impact dans leur décision d’achat. Saviez-vous que 57% du processus décisionnel est achevé avant même de contacter un représentant?* *étude Points de vue BDC sur le marketing interentreprises – Septembre 2013
Conception de sites Web adaptés au commerce interentreprises
Tout comme un véritable magasin, vous devez concevoir votre site Web de manière à mettre en valeur vos produits et services mais surtout pour les vendre alors il vous faut des objectifs de conversion concrets. Il est loin le temps des sites Internet « vitrines », celui-ci doit convertir un maximum de prospects en clients. Un site Internet est trop souvent considéré comme une dépense considérable alors qu’il s’agit d’un investissement qui peut être rentable pour une PME. Un site web B2B a pour vocation de générer des prospects qualifiés ou des pistes de ventes pour vos représentants.
3 points essentiels de votre site Web
1. Du contenu pertinent pour attirer votre marché de niche
2. Des appels à l’action (calls to action) pour attirer l’attention des visiteurs
3. Des pages de destination (landing pages) avec des formulaires de contact pour convertir vos prospects
Types d’informations recherchées par vos clients potentiels en ligne
1. Liste de produits et services offerts
2. Personnes-ressources et coordonnées
3. Description claire et utilisation possible des produits et services
En B2B, la décision d’achat est beaucoup plus rationnelle qu’en B2C alors il est important qu’un site Web B2B contienne des démonstrations en vidéos, des études de cas avec une mise en situation du produit afin de démontrer l’utilité de vos produits.
Analysez votre site Web avec Google Analytics
Un site Web doit être en perpétuelle évolution, il faut mettre à jour régulièrement les informations et notamment la liste de vos produits et services. Google Analytics vous permet de connaître le nombre de visiteurs, le temps qu’ils passent sur chaque page, des données sur vos internautes (âge, zone géographique), les produits ou services qui les intéressent le plus, les sections les plus visitées.
Les principales données à surveiller sur votre site Internet
- Taux de rebond
- Analyse des mots clés
- Comportement des internautes
Les mesures de conversion
La mesure d’indicateurs comme le coût par lead, le coût d’acquisition d’un client, le taux de conversion des clients vous permettra de calculer la rentabilité et le ROI (Retour sur Investissement) de votre site Web.